متن مصاحبه آقای زکی پور با مجله صنعت نساجی کهن در خصوص نمایشگاه فرش دموتکس آلمان

با مهرداد زکي‌پور مدير بازرگاني شرکت فرش ستاره کوير يزد به صحبت نشستيم تا در ارتباط با دموتکس، تجربيات ايشان را جويا شويم. ايشان حضور در دموتکس را براي کساني توصيه کرد که چشم انداز بلند مدت صادراتي را براي شرکت خود دارند و نمي‌خواهند در همين سطح فعلي از نظر توليد باشند و برنامه‌اي براي توسعه و توجه به بازارهاي مختلف و سلايق آن را ندارند. شرکت در دموتکس تغييري در وضعيت‌شان ايجاد نخواهد کرد. همچنين از ديگر تجربيات خود در اين سال‌ها با ما به اشتراک گذاشتند که در ادامه به طور مفصل مي‌آيد.آن را ندارند.

 

امسال چندمين سال حضور شما در دموتکس است؟

امسال بيست و پنجمين سال حضور من و بيستمين سالي است که فرش ستاره کوير يزد در دموتکس شرکت مي‌کند.

 

ضمن بيان تجربيات خود از بيست سال حضور مداوم در دموتکس بفرماييد حضور در دموتکس چه تأثيراتي در بازار يک شرکت مي‌تواند داشته باشد، درواقع رويکرد شرکت‌هاي براي حضور چه بايد باشد؟

نمايشگاه دموتکس هم همچون هر عرصه‌اي از فعاليت ويژگي خود را دارد. دموتکس بزرگترين نمايشگاه کفپوش دنيا است. به واسطه تنوع محصولي دموتکس در عرضه کفپوش‌هاي چوبي، پلاستيکي، فرشي دستباف و ماشيني، موکت تافتينگ اين نمايشگاه قابليت پاسخگويي به نياز‌هاي توليدکنندگان بزرگ و تجار مختلف از جاي جاي دنيا را دارد به همين دليل ماهيتي بين‌المللي دارد.

زمان برگزاري نمايشگاه مصادف است با پايان فصل فروش و شروع فصل جديد در سالي که آغاز مي‌شود. هدف از انتخاب اين زمان، فراهم کردن فرصت انجام مذاکرات و بازاريابي، آماده سازي مواد اوليه، سفارش گيري اوليه، انجام مراحل طراحي و سپس توليد حمل بوده است به گونه‌اي که در شروع فصل عمده فروشي و توزيع فرش در فروشگاه‌ها و مراکز خرده فروشي محصول در اختيار توزيع کنندگان براي پاسخگويي به نياز بازار در فصل اصلي فروش که بيشتر در کشورها در سه ماهه پايان سال ميلادي است.

معمولا افرادي که به دموتکس مي‌آيند از قبل برنامه مشخصي براي خود دارند و مي‌دانند به کدام شرکت‌ها بايد مراجعه کنند. در دموتکس کسي به راحتي تأمين‌کننده عوض نمي‌کند.

با حضور در دموتکس و مذاکره با افراد مختلف با جزئيات بازار آنها آشنا مي‌شويد. جزئياتي همچون سيستم فروش، زمان بندي و فصل‌هاي فروش و ويژگي ريتيل آنها. شما متوجه مي‌شويد که برخي کشورها بازارهاي فصلي دارند و برخي ديگر در تمام طول سال بازار يکنواختي دارند. به واسطه حضور متوجه مي‌شويد که بايستي بيشتر طراح کنيد، چه رنگ‌هايي در کدام بازارها بيشتر طرفدار دارد، براي پاسخگويي به نيازها و پيشرفت به ماشين آلات بيشتري نياز داريد، ضعف‌هاي خود در بخش‌هاي مختلف شناسايي مي‌کنيد، در رنگرزي يا تکميل به چه تغييراتي نياز داريد. طراحي خود را بايد ارتقا دهيد و از حالت سنتي خارج شويد و سيستم طراحي و توليد خود را بر اساس بازار بزرگتري پايه گذاري کنيد.

حضور در نمايشگاهي هم‌چون دموتکس ما را با دنيايي بزرگتر آشنا کرد. به ما ياد داد که بازار فقط در محدوده مرزهاي ملي نيست. ما را به اين امر آگاه کرد که مشتريان بسياري در ساير نقاط جهان خريدار فرش ما هستند. اين را آموختيم که محصولات شامل توليد فقط آن چيزي نيست که سال‌ها براي بازار خودمان توليد مي‌کرديم. ذهن و انديشه ما با فراگيري اين مطلب توسعه پيدا کرد و محصولات قبلي کامل‌تر شدند.

با طراحي جديد، رنگ بندي‌هاي تازه، محصولات جديدي که قبلا در سبد کالاي ما نبود و لزوما با تکنولوژي روز بيشتر آشنا شديم. در فن مذاکره و روابط بين‌المللي و عوامل موثر در رقابت تجاري بين‌المللي بيشتر آشنا شديم. در يک جمله  از دموتکس بسيار چيزها آموختيم.

 

توصيه شما براي همکاران‌تان در صنعت فرش ماشيني ايران و حضور در دموتکس چيست؟

حدود 35 درصد از حاضرين، آلمان‌ها و 65 درصد باقي مانده از ديگر نقاط دنيا هستند. برخي تصورشان اين است که حضور در دموتکس براي ورود به بازار آلمان و چند کشور اروپايي ديگر است که در اصل اينگونه نيست. براي کساني که در دموتکس حاضر هستند کشور آلمان يکي از کشورهاي هدف است. يکي از محاسن اصلي دموتکس اين است که شما را با سليقه‌هاي بازارهاي مختلف آشنا مي‌کند. تنوع به قدري است که تفاوت در درخواست مشتريان بسيار چشم‌گير است. از آنجايي که دموتکس بزرگترين و فراگيرترين نمايشگاه تخصصي کفپوش است و در تمام دنيا جا افتاده، بازديدکننده‌ها و شرکت‌ها به راحتي مي‎توانند به آنچه که مي‌خواهند برسند. از ديگر مزاياي حضور در دموتکس اين است که توليدکنندگان با نيازهاي مليت‌هاي مختلف آشنا شده و باتوجه به سليقه‌هاي مناطق مختلف فرش توليد مي‌کنند و تلاش و برنامه ريزي‌هاي لازم صورت مي‌گيرد تا بخشي از نيازها را باتوجه به توان خود سرويس دهند. با حضور در دموتکس شما با نيازهاي جديد مشتريان قبلي خود آشنا شده و براي آن اقدام به برنامه ريزي مي‌کنيد. و قاعدتاً تکنيک و طراحي و رنگبندي خودتان را با سلايق جديد انطباق مي‌دهيد.

 

مشتريان در دموتکس به هنگام ورود به غرفه بيشتر به چه مواردي در فرش دقت مي‌کند؟ رنگبندي؟ طرح و نقشه؟ شانه و تراکم؟

در دموتکس هم همچون هر بازار ديگري در ابتدا مشتري با چشم خود جذب محصول مي‌شود. اگر دقت کرده باشيد بعضي شرکت‌ها يک سري فرش به ديوار غرفه آويزان مي‌کنند و هيچ توضيحي راجع به شانه يا ماده اوليه در کنار فرش قرار نمي‌گيرد. در مرحله بعد که وارد غرفه که مي‌شوند. در رابطه با وضعيت قيمت و جنس محصول سوال مي‌کنند. آيا ماده اوليه مورد استفاده پلي پروپلين است يا اکرليک. از اين جهت ماده اوليه مهم است که برخي بازارها اکرليک نمي‌خرند. اگر جنسي که مي‌خواستند را داشتيد از نظر قيمتي شما را با توليدکننده ديگر مقايسه مي‌کنند. پس از اين مراحل و سوالات است که سراغ شانه و تراکم فرش مي‌روند. در آخرين مرحله به سراغ رنگ مي‌روند. مشتريان خارجي غالباً حساسيتي نسبت به رنگ ندارند.

 

باتوجه به صحبت‌هاي خودتان برنامه شما براي امسال به چه شکلي و با چه نوع محصولاتي است؟

با توجه به تجربه‌اي که داريم محصولات خود را به صورت عمومي مي‌چينيم بدين صورت که همچون سال‌هاي قبل حدود ده نوع کلکسيون ارائه مي‌دهيم و منحصرا در يک بخش کار نمي‌کنيم. تلاش ما اين اشت که توانايي‌هاي فرش ايران از نظر نقشه و رنگ‌بندي محلي را در  آنجا نشان دهيم. يعني از فرش‌هاي معروف ايراني در محصولات خود استفاده مي‌کنيم.

 

به واسطه دموتکس به کدام بازارها صادرات داشتيد؟

تا به امروز 80% بازار صادراتي ما به واسطه دموتکس بود.

 

چه شرکت‌هايي بهتر است در دموتکس حاضر شوند.

هر شرکتي با توجه به برنامه‌هاي خود مي‌تواند در هر رويدادي شرکت کند ولي دموتکس جاي شرکتي که سال‌هاست با دو ماشيني به کار توليد مي‌پردازد و ارتقايي در تعداد ماشين‌ها و حجم توليد خود نداشته نيست. طبيعي است که اين چنين شرکت‌هايي نتوانند در دموتکس موفق شوند چون براي خود چشم اندازي متصور نيستند. درنهايت اين حضور در حيات اقتصادي آن‌ها نقشي ايفا نخواهد کرد البته من در جايگاهي نيستم که براي ايشان تعيين تکليف کنم ولي موظفم واقعيت را به زبان بياورم.. در مقابل شرکت هايي هستند که سال قبل با دو ماشين شروع به کار کرده‌اند اما برنامه‌شان اين است که امسال دو ماشين به مجموعه خود اضافه کنند و يکي از راه‌هاي گسترش را در اين حضور مي‌بينند. خب مسلم است که حضور براي اينچنين شرکت‌هايي مفيد خواهد بود. همچنين اگر شرکتي تصور اين را دارد که پس از يک دوره حضور چندين قرار داد ببند و وارد چند بازار جديد شود يا ذهنيت خود را اصلاح کند يا خود را براي عدم موفقيت با اين ذهنيت آماده کند.

من ترجيح مي‌دهم که تجربيات خود را بيان کنم و از توصيه و نصيحت به دوستانم حزر کنم. همه فرشبافان ايراني که در اين فضاي سخت و سنگين پرچم توليد را بالا نگه داشته‌اند، بر من سمت استادي دارند. من هميشه و در همه مجامع و گردهم‌آيي‌ها ديگران را به حضور در عرصه بين‌المللي تشويق کرده‌ام.

بازار داخلي اشتباع است و خيلي بيش از اين بهايي براي يک فعاليت اقتصادي سودآور ندارد. ظرفيت نصب شده هم بسيار بيشتر از نياز داخل است. بنابراين اگر توليد مازاد را به خارج نفرستيم بايد با حداقل راندمان کار کنيم و اين يعني کاهش توليد و افزايش قيمت تمام شده و کند شدن چرخه اقتصادي که امروز شاهد اين هستيم.

يکي از راه‌هاي برون رفت از اين شرايط، حضور در نمايشگاه‌هاي خارجي و موضوع بحث ما دموتکس است. کساني که قصد سرمايه‌گذاري و توسعه دارند. کساني که بزرگتر فکر مي‌کنند، کساني که حاضرند هزينه اضافه را براي بهره‌برداري آينده تحمل کنند، کساني که حاضرند به حرف بازار گوش فرا دهند. و تصويري بزرگتر از اينروز خود درآينده فردا مي‌بينند، دموتکس را جايگاهي خواهند ديد که به بسياري از سوالات آنها در چگونگي گذر از مرزهاي ملي به بازارهاي جهاني پاسخ مي‌دهد. و کساني که مي‌خواهند در همان سطح و عرصه گذشته کار کنند. راضي هستند و از وضع موجود گله‌اي ندارند به اين جاده پا نگذارند که جز هزينه بيشتر و خداي ناکرده سرخوردگي نصيبي نخواهند برد.

 

تعريف شما از موفقيت در دموتکس چيست؟

من فکر مي‌کنم براي برخي از شرکت‌هاي داخلي ما حضور درست و به جا در دموتکس يعني موفقيت. شما وقتي با چند محصول باکيفيت و مورد پسند چند بازار حاضر شويد حداقل چند ده نفر از کشورهاي مختلف شما را خواهند ديد. برند بودن در بازار جهاني مهم‌ترين عامل فروش است و ديده شدن برند شما در بازار جهاني بسيار حائز اهميت است. همانطور که در بازار داخل بسياري شرکت‌هاي کم و نام و نشان هستند که محصول بسيار قوي توليد مي‌کنند ولي مردم به محصولي که نام يک برند خوشنام را يدک مي‌کشد رغبت بيشتري نشان مي‌دهند.

 وقتي يک شرکت دو دوره متوالي در رويداد جهاني حاضر مي‌شود يعني اعتبار براي خود کسب مي‌کند. اين يعني موفقيت. فروش تدريجي رو به رشد و تثبيت در بازار که به دنبال مرحله قبلي با تبعيت از خواسته‌هاي بازار و توليد متناسب با سليقه کشورهاي مختلف در پي خواهد آمد.